Se préparer au métier de commercial - Découvrir les techniques de vente - Comprendre les attentes des clients
Programme
Introduction
Qu'est ce qu'un commercial ? Les missions du commercial Découvrir les notions fondamentales
La vente de produit La vente de services Mode de distribution Les différents types de commerce : marché B2B, B2C Les politiques de prix Les stratégies de vente Quelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente
Atelier pratique : décrire le marché, les produits/services et politique de prix de son entreprise Développer les qualités essentielles d'un bon commercial
L'empathie La présentation physique L'expression orale L'expression écrite La force mentale
Atelier pratique : noter ses forces et ses faiblesses pour le poste Recenser les outils du commercial
Les supports commerciaux : carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web, ... Les supports de communication : le téléphone, le mail, le courrier, ... Les supports de vente : devis, grille tarifaire, proposition commerciale Les support de négociation : argumentaire, connaissance des forces et faiblesses, ... Autres supports : références, témoignages clients, ...
Atelier pratique : lister les supports de son entreprise Travailler son mental
Préparation des contenus de l'entretien Imaginer / Simuler l'entretien Préparation physique Progression continue Concentration et gestion des émotions Intensité de la voix Force de conviction Présenter son entreprise et son produit
Les points clefs de la présentation Savoir présenter son entreprise Savoir présenter ses produits Argumentation et séduction : CAP et SONCAS
Atelier pratique : construire la présentation d'un produit et de son argumentaire Négocier
Appréhender la négociation Analyser son interlocuteur et ses dispositions Écouter les demandes Gérer les objections Finaliser la vente
Atelier pratique : sketch de vente Réaliser des entretiens téléphoniques
Atelier pratique : commenter son profil et celui de concurrents Prospecter
Qu'est-ce que la prospection ? Qui prospecter et dans quel but ? La prospection téléphonique La prospection via les réseaux sociaux La prospection en face à face Utiliser un support : mailing courrier ou site web Apprendre à créer le besoin
Atelier : mises en situation Gérer la relation client et la communication
Utiliser des outils CRM Noter un maximum d'informations Assurer le suivi client/prospect Répondre aux demandes Fidéliser
Atelier : commenter des fiches clients dans des CRM - Recenser les informations essentielles pour son entreprise
Approfondissement Faire ses premiers pas sur des marchés d'ampleur